Роберт Чалдіні «Психологія впливу‎» за 10 хвилин: короткий огляд

---

Маніпулятори оточують нас буквально всюди: в магазині, соціальних мережах і навіть на роботі. А тому ми маємо знати, за допомогою яких прийомів вони здатні впливати на нас. Сьогодні ми розкажемо, про що книга «Психологія впливу». Ви дізнаєтесь про 8 способів маніпуляції та практичні поради, як їм протидіяти, щоб примати усвідомлені рішення.

Як працює психологія впливу?

По своїй природі, наш мозок дуже лінивий і намагається все спростити. А тому, дуже багато дій і рішень ми приймаємо неусвідомлено, що називається “на автоматі”.

В одних випадках це дуже корисно, адже якщо б ми кожен раз згадували, як правильно чистити зуби або готувати каву, ми просто зійшли з розуму. Проте в деяких ситуацій, ми приймаємо хибні рішення через автоматизоване мислення.

Маніпулятори або “професіонали поступливості”, як називає їх Роберт Чалдині, часто цим користуються. Далі ми викладемо 8 основних принципів, за допомогою яких можна змусити нас прийняти правильне рішення.

Принцип 1. Правило взаємного обміну і як ним користуються?

Наш соціум живе за принципом “послуга за послугу”. Він виник ще в стародавні часи, коли товар не можна було придбати в магазині. Єдиним способом було виміняти на щось інше.

З тих пір в наш мозок вкорінилась установка, якщо нам чимось допомогли або щось подарували, ми маємо зробити те ж саме.

Цим користуються і маніпулятори. Часто нас запрошують на безкоштовний вебінар, дарують безкоштовні чек-лісти чи пробні уроки, роблячи тим самим для нас послугу. У нас, в свою чергу, виникає зобов’язання, і ми хочемо віддячити цим людям, а тому купуємо те, що вони пропонують, хоча нам не завжди це потрібно.

Тому в таких ситуаціях потрібно бути дуже обачливими і постійно задавати собі питання: чи дійсно я хочу придбати цю річ? Чи просто відчуваю зобов’язання за те, що зробили для мене?

Принцип 2. Відмова потім відступ.

Ця тактика дуже ефективно проявляється в торгах або перемовинах. Часто, коли наш співрозмовник трішки поступається, ми прагнемо зробити те ж саме, хоча умови можуть бути зовсім невигідними для нас.

Автор наводить в книзі наступний приклад. Бойскаут спочатку пропонує вам придбати лотерейний квиток за 5$. Коли ви відмовляєтесь, він відступає і просить купити хоча б шоколадку за 1$. Найбільш ймовірно, ви купите шоколадку, щоб відповісти на “поступку” бойскаута. Хоча вам не потрібні ні квиток, ні шоколадка, ні сама поступка.

Принцип 3. Принцип контрасту і як змусити повірити, що ми здійснили вигідну покупку?

Цей прийом базується на порівнянні двох речей: менш вигідної і більш вигідної.

Наприклад, якщо ви зайдете в магазин за костюмом, продавець може почати показувати вам надзвичайно дорогі моделі. І коли ви вже збираєтесь іти, він покаже вам модель, яка коштує значно дешевше попередніх. І на контрасті з більш високою ціною, ймовірно, остання модель видастся вам максимально вигідною, хоча на початку ви планували витратити значно менше на цей костюм.

Тому так важливо порівнювати не два аналогічних товари між собою, а співставляти ціну товару з її цінністю і вашими власними можливостями, щоб не потрапити в пастку маніпулятора.

Принцип 4. Правило послідовності і як його уникнути?

Ще одна помилка нашого мозку – прагнення до послідовності в думках та діях. Тому, прийнявши певне рішення, ми зробимо все, щоб захистити його і будемо до останнього переконувати себе і оточуючих, що воно виявилося логічним і правильним, навіть якщо це не так.

Типовий приклад, коли люди потрапляють під вплив шахраїв, яким вже віддали певну суму грошей і продовжують це робити, навіть якщо починають розуміти, що їх обманюють.

Якщо ви зрозуміли, що прийняли хибне рішення, варто усвідомити свою помилку і відмовитись від нього якнайшвидше. Навіть якщо втрати дуже великі. Чим раніше ви це зробите, тим швидше перестанете витрачати ресурси.

Принцип 5. Принцип соціального доказу і чим він небезпечний?

Люди – істоти соціальні, а тому ми підсвідомо прагнемо не виділятись і слідувати за більшістю. Перед тим, як щось робити, ми дізнаємось, як це роблять інші, саме тому шукаємо рецепти страв або ідеї, куди сходити на вихідних. Також штучно виставлений закадровий сміх робить серіал ще смішнішим.

Знаходячись в соціумі, ми переймаємо моделі поведінки інших людей. Проводилося вже безліч експериментів, коли на вулиці комусь стає погано і перехожі один за одним проходять повз, замість того, щоб викликати швидку. Водночас, коли при тих же умовах поряд був лише один перехожий, він набагато частіше підходив і цікавився, чи не потрібна допомога.

Соціальний принцип працює так, що ми перекладаємо відповідальність на соціум, а значить, ні на кого конкретно. І проблема в тому, що так думають абсолютно всі! І саме тому ніхто не підходить до перехожого чи не перевіряє інформацію про лідерів думок, адже думає, що це має зробити хтось інший.

Читайте також: Томас Еріксон «‎‎В оточенні ідіотів» короткий огляд книги

Принцип 6. Авторитетність і як нею маніпулюють?

У кожного з нас є підсвідомі критерії, кого ми вважаємо авторитетом, а кого ні. Це може бути набір абсолютно різних характеристик, наприклад:

• Соціальний статус.
• Багатство.
• Посада.
• Так звана, харизма, вміння переконливо говорити.
• Зовнішній вигляд (певний атрибут або вбрання).
• Представник певної професії.
• Людина з досвідом, схожим до нашого.

Суть в тому, що людям, які здаються нам авторитетними, дуже просто переконати нас в чомусь. Вони легко можуть нав’язати якусь ідею або пропозицію, навіть якщо вона нам не потрібна.

Яскравим прикладом є різного роду секти, які вибирають собі авторитета, поклоняються і роблять все, що він скаже. Такими людьми надзвичайно легко маніпулювати, використовуючи людину-авторитета. Фіксувалися надзвичайно жахливі випадки, коли люди йшли на самогубство і більшість навіть не задумувались, чи це правильне рішення, адже їх “авторитет” був дуже переконливим.

Саме тому так важливо перевіряти на істину слова чи пропозиції будь-якої людини, навіть дуже авторитетної. Для цього дуже корисно взяти паузу і відсторонитися від впливу “авторитету”. Лише знаходячись на самоті, ви можете як слід все обдумати.

Принцип 7. Чому дефіцитні товари такі популярні?

Напевно, у кожної радянської і пострадянської людини слово “дефіцит” пов’язане з довжелезними чергами і товарами які складно дістати. В наш час такої проблеми не спостерігається, але деякі маркетологи часто не втрачають шансу створити дефіцит штучним шляхом.

Якщо товару обмежена кількість, значить він дуже цінний, і завтра його може не бути. А тому потрібно купувати зараз, навіть якщо він не дуже то й потрібен. Що, якщо він завтра знадобиться, а його не буде? 🙂

Саме тому ми так часто бачимо вивіски, по типу:

• Залишилось всього 10 одиниць.
• 3 дні до кінця акції.
• Запис на курс триває лише до завтра.

Як ви розумієте, ці прийоми застосовують для виникнення штучного дефіциту. Також деякі виробники випускають лімітовану серію товару, і таким чином, роблять шалений попит на нього.

Отже, щоб не потрапити на вудочку штучного дефіциту, перед покупкою варто зупинитись і проаналізувати, чи дійсно ця річ вам потрібна, чи ваше бажання про покупку викликано ілюзією дефіциту.

Принцип 8. Чому ми довіряємо тим, хто схожі на нас?

Як ми згадували вище, люди це дуже соціальні істоти. Всі ми належимо до певних груп за різними параметрами:

• За віком.
• Професією.
• Захопленнями та хобі.
• Сімейним статусом (в стосунках, одружені, є діти чи ні).
• Поглядами на життя.
• Тощо.

Суть цього принципу в тому, що люди з нашої соціальної групи подобаються нам більше за інших, адже ми вважаємо їх максимально схожими на нас. Ми довіряємо судженням цих людей, вважаємо їх думки вартими уваги.

Цей принцип можна побачити в багатьох рекламних кампаніях. Наприклад, маркетологи часто залучають до реклами простих людей, які говорять, що товар просто чудовий і допоміг вирішити їх проблему. Політики в передвиборчій агітації знімаються разом з пенсіонерами або робочими, також щоб викликати більше довіри серед цих груп людей.

Як протидіяти впливу?

Коли ви знаєте, як виглядають прийоми маніпуляторів, вам значно легше їх відслідковувати. Якщо будете практикуватися і звертати увагу на різного роду гачки, з часом досягнете неймовірної майстерності в цьому і зможете протидіяти будь-якому впливу.

Для того, щоб вміти розпізнавати маніпуляції і протидіяти їм, є дві основні практичні вправи.

Періодично проводьте аналіз будь-яких подій в вашому житті на предмет маніпуляцій

Маніпулятори оточують нас буквально всюди, і якщо ви навчитесь розпізнавати хоча б частку їх прийомів, ваше життя стане більш усвідомленим і осмисленим.

Саме тому так важливо проводити аналіз всього, що трапляється з вами і робити висновки, яке рішення було вашим, а яке – нав’язаним.

Серед таких подій:

1. Проаналізуйте ваші останні покупки, наскільки вони були осмисленими?
   Чи співпали ваші очікування по ціні та якості товару з реальністю?
   В який момент ви прийняли рішення про покупку?
   Що спонувало вас до цього?
   
2. Згадайте, коли останній раз погоджувались на допомогу комусь, навіть якщо не хотіли цього?
   Хто це був: друг, колега чи просто перехожий?
   Якщо відмотати час назад, чи погодилися б ви зробити те саме?
   Якщо ні, то подумайте, який з прийомів використав ваш співрозмовник і поміркуйте, як можна ввічливо відмовити в схожій ситуації в майбутньому.
   
3. Уважно проаналізуйте рекламу в Інтернеті і контент, який ви споживаєте.
   Чи не хочуть вам нав’язати щось, що вам не потрібно (товар, послугу, думку, пропозицію)?
   Які з описаних вище прийомів застосовують ці люди?

Постійно тренуючись, ви з часом почнете впізнавати принципи, описані в книзі “Психологія впливу”. А тому, зможете легко протидіяти їм.

Виробіть звичку брати паузу

Коли ми повністю занурені в процес переговорів чи вибору речі, наші думки повністю концентруються на цьому. Ми бачимо ситуацію досить однобоко. Якщо річ нам дуже подобається, ми будемо знаходити лише позитивні її якості і не помічати негативних. Те ж саме з робочими угодами.

В тому випадку, коли вам потрібно прийняти виважене рішення, ви маєте відсторонитися від предмету ваших роздумів і взяти паузу. Так ви розглянете пропозицію під набагато ширшим кутом і позбавитесь впливу іншої людини, яка нав’язує конкретне рішення.

І на власному досвіді, і на розповідях інших людей вже давно доведено, що рішення про спонтанні покупки, як правило, не приводять ні до чого доброго. Є велика ймовірність, що після того, як ви “охолонете”, рішення здасться вам вже не таким привабливим. А щось змінити буде важко або неможливо.

Висновок

Книга Роберта Чалдині “Психологія впливу” є практичним керівництвом в боротьбі з маніпуляторами і нечесними продавцями. Опанувавши хоча б частку прийомів маніпуляції, ви будете почуватися безпечніше і зможете захиститися від впливу.

В доповнення до теми пропонуємо вам добірку зі схожими книгами: Як впливати на людей: Топ-5 психологічних книг

Зберігайте статтю собі і надсилайте друзям, якщо вона була корисна. І пам’ятайте, що все починається з нас самих!